AIDA

Da wir nun schon einige Unternehmen besucht haben, ist es an der Zeit, einmal ein Fazit zu ziehen. Dies mache ich heute anhand der altbewährten (wenn nicht veralteten) AIDA-Formel. Die AIDA-Formel beruht auf vier Stufen, die in der Werbung und in Verkaufsgesprächen zur Kaufentscheidung durch den Kunden führen sollen. Die vier Stufen sind

Attention: Der potenzielle Käufer soll auf das Produkt aufmerksam werden.

Interest: Der potenzielle Käufer soll sich für das Produkt interessieren.

Desire: Der potenzielle Käufer soll den Wunsch hegen, das Produkt zu besitzen.

Action: Der potenzielle Käufer soll aktiv werden und zum realen Käufer werden.

Natürlich gehört heute, im Jahr 2007, viel mehr dazu, einen potenziellen Käufer zum realen Käufer zu machen als vor rund 200 Jahren. So ist das AIDA-Modell mittlerweile vielfach erweitert und umgeschrieben worden. Doch ich denke, dass die ursprüngliche AIDA-Formel ausreicht, um einmal in Grundzügen aufzuzeigen, wo die Schwierigkeiten liegen, um in Second Life Produkte an den Avatar zu bringen.

Beginnen wir beim ersten Schritt, der Attention, also der Aufmerksamkeit. Ich denke, dieser erste Schritt ist zugleich auch der schwierigste. Da die Inseln auf Second Life nur in seltenen Fällen nach Themen geordnet sind (wie zum Beispiel die Insel LARA, die ja ausschliesslich für Filmer und Werber gedacht ist), birgt alleine dieser Umstand einige Schwierigkeiten für die Shopbetreiber. Für die Verkäufer stellt sich zu allererst die Frage, wo denn nun ein Shop am besten hingestellt wird. Soll man ihn auf eine Insel stellen, wo viel Traffic herrscht und deshalb auch mit viel Laufkundschaft zu rechnen ist? Das Problem bei dieser Überlegung ist einfach, dass an den Orten mit dem meisten Traffic meistens Partys oder Sex im Vordergrund stehen. Da ist es fraglich, ob die Besucher dieser Inseln wirklich zu Kunden werden, oder ob der Shop im ganzen Trubel einfach untergeht. Ganz zu schweigen von den hohen Mieten, falls man denn überhaupt einen Shop dort eröffnen kann.

Eine Alternative wäre es, gleich eine ganze Insel zu kaufen, wie es beispielsweise Dell oder Funny frisch gemacht haben. Doch auch diese Möglichkeit eignet sich meiner Meinung nach nur für Grossunternehmen. Ist die Standortfrage geklärt, stellt sich schon das nächste Problem: Wie spreche ich meine Zielgruppe an? Das schöne an Second Life ist ja, dass man hier sein kann, wer man will. Mann, Frau, Teddybär oder Drache, der Fantasie sind keine Grenzen gesetzt. Dies macht es schwierig, herauszufiltern, welche Leute in RL hinter den Avataren stecken, und auf diese ziele ich ja ab, wenn ich über Second Life RL-Produkte verkaufen will. Also muss ich mir gut überlegen, wo ich denn nun Werbung schalten will. Mit Inseraten im AvaStar, der meistgelesenen Inworld-Zeitung, spreche ich Kunden an, die laut Massimo Barucca, Projektleiter von The AvaStar, sehr gebildet und technisch affin sind, und vor allem aus Deutschland und den USA kommen. Somit ist hier die Frage, ob diese Voraussetzungen auch für die Zielgruppe des zu verkaufenden Produkts gelten. Dann gibt es natürlich noch die Möglichkeit, Werbetafeln aufzustellen. Doch auch hier stellt sich die Frage: wo? (siehe auch Werbetafeln: RL vs. SL). So stellen sich für einen Shop-Betreiber schon etliche Fragen, die es zu klären gilt, bevor man überhaupt daran denken kann, ein Produkt zu verkaufen.

Hat man diese Hürde überwunden, folgt nach dem AIDA-Modell das Stichwort Interest. Das heisst, nachdem ich es geschafft habe, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Käufers zu erregen, wie schaffe ich es nun, dass er sich für mein Produkt interessiert? Hier bieten sich in Second Life allerdings einige tolle Möglichkeiten, die in RL (noch) nicht in diesem Stil vorhanden sind. So kann ich als Kunde, wie ihr in Werbetafeln: RL vs. SL gelesen habt, nach dem Klick auf eine Werbetafel gleich weitere Informationen anfordern, ohne dass ich mich gross anstrengen muss. Nur müssen diese Zusatzinformationen natürlich auch vorhanden sein, genauso wie eine direkte Teleport-Möglichkeit zum Shop. So ist es in SL verhältnismässig einfach, potenzielle Käufer in meinen Shop zu lotsen, wenn sie denn einmal an meinem Produkt interessiert sind. Weiter stehen mir als Shop-Besitzer natürlich noch weitere Möglichkeiten offen, das Interesse für mein RL-Produkt zu wecken: So kann ich es zum Beispiel wie Funny frisch zum Probieren anbieten, einen Werbefilm dazu zeigen, das Produkt in Second Life nachbilden und als Freebie verteilen und und und. In SL gibt es zahlreiche kreative Möglichkeiten, sein Produkt in Umlauf zu bringen und somit die Chance zu erhöhen, dass es schliesslich auch bei der Zielgruppe landet.

Und ist es soweit, dann ist auch der nächste Schritt gar nicht mehr so schwierig: nämlich im Kunden den Wunsch zu wecken, auch in RL dieses Produkt zu besitzen, womit wir bei Desire wären. Wird ein Produkt nämlich in SL für einen Avatar unentbehrlich, dann hat man schon fast gewonnen. Ich habe kürzlich einen Blog-Eintrag gelesen (leider weiss ich nicht mehr, wo), in dem jemand schreibt, dass er in RL stundenlang in seinem Schrank nach einem ganz bestimmten T-Shirt gesucht habe, welches er unbedingt anziehen wollte, bis ihm eingefallen sei, dass er eben dieses T-Shirt in Second Life gekauft hat. Haben wir die Avatare resp. ihre RL-Besitzer so weit, sind wir fast am Ziel.

Dann folgt nämlich nur noch eines: die Action. Deshalb ist es wichtig, dem potenziellen Käufer vor diesem letzten wichtigen Schritt keine grossen Steine mehr in den Weg zu legen. Also: unbedingt aufzeigen, WO und WIE man dieses Produkt bestellen kann (am häufigsten mit einem Link in SL, der auf den jeweiligen Online-Shop verweist), WEN man Fragen kann, falls noch Unklarheiten bestehen (also unbedingt Ansprechperson angeben, sehr gut sind aber auch festgelegte Zeiten, zu denen der Shop bedient ist, falls es nicht möglich ist, zu den Geschäftszeiten anwesend zu sein) und am besten den Kaufvorgang so gestalten, dass er so kurz wie möglich ist (also wenn möglich die in SL ausgewählten Produkt-Details übernehmen, so dass man auf der Shop-Seite im Prinzip nur noch "kaufen" anklicken muss.

Ihr seht also, dass in SL schon allein mit dem AIDA-Modell sehr viel berücksichtigt werden muss. Wenn ihr also wirklich daran interessiert seid, eure RL-Produkte über SL zu verkaufen, dann braucht es einiges mehr, als man sich zu Beginn vielleicht vorstellen mag.